SUDUT INFO, INSPIRASI DI SETIAP SUDUT
Dalam dunia bisnis modern, metode penjualan tradisional yang agresif sudah tak relevan kita gunakan. Konsumen yang bersedia mengeluarka investasi besar biasanya memiliki kecerdasan yang tinggi. Oleh karna itu, langkah pertama dalam high ticket closing adalah mengubah identitas kamu. Dari seorang ‘penjual’ yang mengejar komisi menjadi seorag ‘konsultan’ atau ‘penasihat’ yang peduli terhadap klien.
Kamu tidak menawarkan barang, tetapi kamu menawarkan solusi atas masalah yang sangat spesifik dan krusial. Jika produkmu memang bukan solusi terbaik, maka katakanlah secara jujur. Kejujuran inilah yang akan membuat calon klien merasa nyaman saat melakukan transaksi bernilai besar. Karena mereka tau bahwa kamu memiliki kepentingan yang selaras dengan keberhasilan mereka.
Rahasia utama dari teknik ini adalah bagaimana kemampuanmu untuk mengajukan pertanyaan tepat. Daripada memberikan presentasi yang panjang lebar. Dalam penjualan produk premium, biasanya orang yang paling banyak bicaranya adalah orang yang kalah dalam negosiasi. Kamu perlu melakukan ‘diagnosa’ mendalam terkait situasi calon klien melalui pertanyaan yang menggali rasa sakit, tujuan, dan konsekuensi jika masalah mereka tidak cepat teratasi.
Contoh, daripada memuji fitur produk, kamu bisa bertanya “Apa dampak finansial bagi bisnis Anda dalam satu tahun kedepan jika tantangan efisiensi ini tak terselesaikan dalam satu tahun kedepan?”. Pertanyaan seperti ini akan memaksa calon klien untuk menyadari nilai solusi produkmu.
Ketika kamu mendengarkan calon klienmu secara aktif, kamu akan mengumpulkan informasi penting yang nantinya akan kamu gunakan untuk menunjukkan bahwa produkmu inilah yang akan menjadi pemecah masalah mereka.
Nah, salah satu momen paling menegangkan dalam proses penjualan adalah saat calon klien menyampaikan keberatan. Salah satunya adalah keberatan mengenai harga. Seorang penjual yang agresif akan langsung memberikan diskon terburu-buru atau malah menurunkan nilai produk.
Sebaliknya, teknik high ticket closing akan menggunakan validasi emosional. Saat klien bilang bahwa harganya kemahalan, kamu bisa menjawab “Saya paham bahwa ini adalah investasi yang cukup besar, dan wajar jika Anda ingin memastikan ini adalah keputusan yang tepat. Selain masalah budget, apakah ada hal lain yang membuat Anda ragu untuk membeli produk kami?”. Teknik ini akan memisahkan antara hambatan uang dan hambatan emosional. Kamu akan menunjukkan bahwa kamu memiliki kendali penuh atas poduk yang kamu tawarkan. Kamu tidak memohon agar mereka membeli, tetapi kamu mengundang mereka untuk melihat investasi tersebut sebagai langkah strategis yang menguntungkan bagi masa depan mereka sendiri.
Menjual produk premium adalah bagaimana kamu membangun kepercayaan untuk menampung nilai transaksi yang besar. Kesuksesan dalam high ticket closing tidak ditentukan oleh seberapa pandai kamu bicara atau menekan calon klien. Namun, bagaimana kamu mampu memahami kebutuhan mereka dan memposisikan dirimu sebagai mitra strategis.
Konsistensi dalam menjaga etika dan profesionalisme akan membangun reputasimu sebagai pemain besar di industri yang kamu geluti. Ingatlah bahwa dalam dunia produk mewah atau jasa premium, orang tidak membeli karena mereka mengerti produkmu, melainkan karena mereka merasa dimengerti olehmu.